Raport ekonomiczny: Tłuste lata łowców długów 
(2007-11-01) Gospodarka Śląska

wróć do listy artykułów

Boom gospodarce znakomicie robi branży windykacyjnej. Ale jeszcze lepiej będzie, gdy się skończy - oceniają eksperci.


Jak dobrze mają się windykatorzy, pokazuje przykład działającej na rynkach polskim oraz czeskim i słowackim firmy Pragma Inkaso z Tarnowskich Gór. - Jeszcze w tym roku będziemy na giełdzie - cieszy się Danuta Czapeczko, marketing manager w Pragma Inkaso Sp. z o.o.

Planowana wartość oferty Pragma Inkaso to 8-12 mln zł. Spółka zadebiutuje na towarzyszącym głównemu parkietowi warszawskiej giełdy rynku New Connect, przeznaczonym dla "młodych wilków" - firm przebojowych i innowacyjnych. Jak mówi Danuta Czapeczko, pieniądze z giełdy pozwolą firmie rozwinąć skrzydła. - Rokrocznie odnotowujemy wzrost przychodów o około 50 proc., w tym roku po trzech kwartałach już 150 proc., a sądzimy, że dzięki wejściu na giełdę będzie to kilkaset procent wzrostu. Pragma Inkaso zajmuje się wyłącznie długami przedsiębiorstw. Znaczne zyski przynoszą obecnie wierzytelności firm sprzedawane przez banki - mówi Czapeczko. - To rynek rosnący skokowo, jednak mogą z niego skorzystać tylko firmy z dużym kapitałem, stąd decyzja o wejściu na giełdę.

Znakomite perspektywy widzi też, mający centralę w Kielcach, Pretorius, który ma dziś w kraju sześć oddziałów i zatrudnia około 80 pracowników. Rafał Szcześniak, prezes Pretorius Sp. z o.o, mówi, że przez trzy lata istnienia firmy jej przychody rosły średnio o 40 proc. rocznie. - W tym roku szacujemy, że będzie to wzrost rzędu 60 proc., a w przyszłym nawet 100 proc. - zapowiada Rafał Szcześniak. Firma specjalizuje się w długach biznesowych, ale prowadzi też sprawy dotyczące wierzytelności konsumentów.


Rośnie rynek i perspektywy.
Według ekspertów, zobowiązania gospodarcze firm (B2B - ang. Business to Business), stanowią dziś ok. 90 proc. rynku wierzytelności, reszta to wierzytelności masowe, czyli konsumentów (B2C - ang. Business to consumer), na które składają się niezbyt wielkie zazwyczaj zaległości za telefon, telewizję, internet, energię, a także nieuregulowane kredyty bankowe.

- B2C to rynek zdominowany przez około 15 firm windykacyjnych, gdzie jednocześnie można zaobserwować bardzo wysoki poziom świadomości przedsiębiorców, co do sposobów radzenia sobie z zatorami płatniczymi i długami. Banki, operatorzy telefonii komórkowej, pośrednicy finansowi - oni rozumieją proces zarządzania wierzytelnościami - ocenia Rafał Szcześniak. - Z kolei B2B to
rynek, gdzie świadomość firm dotycząca potrzeby dbałości o swoje finanse jest o wiele mniejsza. Dodatkowo jest to rynek o dużej konkurencji małych firm windykacyjnych. Często, niestety, nieprofesjonalnych, których nieskuteczne działania pogłębiają stereotypy na temat windykacji.

Okres prosperity zachęca firmy i konsumentów do zadłużania się. Banki, a zwłaszcza firmy zajmujące się pośrednictwem finansowym, które dziś prześcigają się w oferowaniu atrakcyjnych kredytów, w tym na dowód i słowo honoru, to w najbliższej przyszłości dostarczyciele licznych zamówień dla firm windykacyjnych. Według raportu NBP, za pierwsze półrocze 2007, w porównaniu z końcem 2006 r. kredyty dla gospodarstw domowych wzrosły o 18,7 proc. (a rok do roku o 39,2 proc.) do poziomu 196,1 mld zł. Decydujący wpływ miało utrzymanie wysokiego popytu na kredyty mieszkaniowe, które wzrosły o 23,7 proc. (rok do roku o 51,1 proc.) do 94,7 mld zł. Z kolei kredyty przedsiębiorstw zwiększyły się o 13,4 proc. (rok do roku o 22,1 proc.).

Na obu rynkach panuje dziś więc boom i prawdopodobnie będą one silnie rosły i w przyszłości - oceniają eksperci. Działalność windykacyjna jawi się więc jako bardzo zyskowna. Tymczasem brak pełnych danych o liczbie podmiotów zajmujących się windykacją, bo działalność tego rodzaju nie jest wyodrębniona w Polskiej Klasyfikacji Działalności. Dodatkowo nie ma aktualnych opracowań badawczych na temat rynku, ostatnie szacunki Instytutu Badań nad Gospodarką Rynkową (IBnGR) pochodzą z 2004 r. Według tych danych, choć w dziedzinie windykacji konsumenckiej B2C działa kilkaset podmiotów, w tym takie, dla których windykacja jest tylko działalnością dodatkową np. kancelarie adwokackie, to rynek ten w ok.
70 proc. należy do czterech firm - Kruk, Intrum Justitia, KCW Ultimo oraz Europejska Grupa Finansowa.

W ostatnich latach - jak zauważają eksperci - rynek usług windykacyjnych przechodzi rewolucję. Rosną duże firmy, które oferują klientom coraz szerszy pakiet usług, z rynku wypychane są mniejsze podmioty. - Dla klientów to dobrze, bo rynek w ten sposób się "cywilizuje", pojawiają się jednolite standardy, eliminowane są negatywne praktyki - mówi prezes Pretoriusa, Rafał Szcześniak.

Duże firmy, jak podkreśla IBnGR, mają do dyspozycji najbardziej zaawansowane technologicznie narzędzia, jak rozbudowane i dobrze wyposażone call center, systemy GPS umożliwiające kontrolę nad windykatorami terenowymi oraz najlepszą kadrę. Stad ich przewaga nad konkurentami szybko rośnie, mogą też zaproponować niższe stawki. Standardem w branży jest brak opłat wstępnych za podjęcie sprawy, wynagrodzenia dla windykatorów mają charakter prowizyjny i zależą od skuteczności ich działań.

Ponadto windykacja staje się obecnie już tylko jedną z wielu usług oferowanych przez największe firmy branży. Ofertę poszerzono m.in. o doradztwo i pomoc prawną, która ma zapobiec konieczności podjęcia działań windykacyjnych. Potwierdza to prezes Pretoriusa: - Jako podstawę naszej działalności traktujemy już nie windykację, ale usługi w zakresie bezpieczeństwa finansowo-prawnego. Sądzę, że w coraz większym stopniu będzie rosło zapotrzebowanie na te usługi, wraz ze wzrostem świadomości przedsiębiorców, że lepiej zapobiegać możliwym problemom ze spłatą należności niż podejmować działania windykacyjne. Oferujemy więc usługi w formie doradztwa jeszcze przed zawarciem umowy, polegające na sprawdzaniu wiarygodności kontrahenta, oraz w zakresie zapisów samej umowy i wreszcie monitoring realizacji płatności - podkreśla Rafał Szcześniak. - To wszystko uchroniłoby niejednego przedsiębiorcę przed wielką katastrofą!

Ale usług oferowanych przez firmy windykacyjne jest znacznie więcej. - Firmom, którym zależy na szybkim odzyskaniu zamrożonego kapitału, oferujemy jako alternatywę dla windykacji kupno wierzytelności - mówi Danuta Czapeczko. - Faktoring to usługa, która umożliwia firmie uzyskanie środków pieniężnych za dostarczone towary niezwłocznie po dostawie, a jeszcze przed terminem płatności faktury. W ramach usługi określanej jako finansowanie dostaw, środki pieniężne uruchamiane są po zawarciu umowy na dostawę określonego produktu i mają pozwolić na sfinansowanie produkcji. Ta oferta umożliwia realizację dużych zamówień także firmom z niewielkim kapitałem obrotowym, którym trudno o kredyt bankowy, naszym zabezpieczeniem jest cesja wierzytelności. W ofercie mamy też usługę odzyskania bardzo starych długów, często po bezskutecznej egzekucji komorniczej, wymagające często pracy wywiadowczej, którą nazwaliśmy Archiwum X.


Wymuszenia i haracze już tylko w TV
W znanym filmie Krzysztofa Krauzego "Dług" (1999 r.), który powstał na podstawie prawdziwej historii, dwaj biznesmeni mordują człowieka, który ich dręczył, żądając spłaty wyimaginowanej pożyczki. Taki obraz zbudowała sobie branża windykacyjna, która rodziła się w bólach okresu przełomu ustrojowego. - W latach 90-tych działały firmy wywodzące się z półświatka, były wymuszenia i haracze - mówi nam Rafał Szcześniak. - Mafiosa z kijem basebolowym nie można jednak utożsamiać z windykacją, bo tu stosuje się wyłącznie metody prawne - zaznacza Szcześniak.

Jednak nadal ta opinia jest czynnikiem utrudniającym działalność windykatorom - na co wskazują wyniki projektu badawczego "Praktyka działań windykacyjnych w Polsce", przeprowadzonego w ubiegłym roku (kwiecień-maj 2006) przez warszawską firmę badawczą Inquiry Market Research Sp. z o. o. dla Pretoriusa. Jak wynika z sondażu, przedsiębiorcy rezygnują ze zlecania windykacji, bo obawiają się, że windykator może stosować pozaprawne metody, jak wymuszanie i straszenie dłużników, a w konsekwencji zaszkodzi biznesowi zleceniodawcy i popsuje jego reputację. Niejedne firmy, które mają kłopot z dłużnikami, uważają z kolei, że nie należy tych spraw nagłaśniać - a do tego doprowadziłoby zlecenie windykacji na zewnątrz - bo to też szkodzi firmie, wolą zatem "wpuścić" taki niezapłacony dług w koszty.

Firmy obawiają się ponadto wysokich kosztów windykacji, które musiałyby ponieść, bez pewności że otrzymają chociaż część długu; nieudolności i nieskuteczności windykatorów ograniczających się do telefonicznych nacisków na dłużnika, bardzo długiego czasu odzyskiwania długu. - Do tego wielu potencjalnych klientów nawet do końca nie wie jakiego typu usługi świadczą firmy windykacyjne - wylicza prezes Rafał Szcześniak.

Na podstawie własnej praktyki potwierdza to Danuta Czapeczko: - Często spotykałam się w ostatnich latach z oporami powierzania windykacji zewnętrznej firmie. Przedsiębiorcy boją się, że może to popsuć kontakty z kontrahentami, bo windykator może zachować się w sposób nieodpowiedzialny.

Do tego dochodzi niezrozumienie roli windykatora przez dłużników. Danuta Czapeczko podkreśla, że windykator nie jest bezwzględnym egzekutorem długu, który chce wydusić ostatni grosz. - Naszym zadaniem jest pomóc w spłacie, dlatego wspólnie z dłużnikiem, jeśli chce z nami współpracować, opracowujemy możliwy do zaakceptowania przez niego sposób spłaty - mówi specjalistka z Pragma Inkaso.

Firmy windykacyjne same zabrały się za poprawę swojego wizerunku. W tym celu wprowadzono Zasady Dobrych Praktyk Windykacyjnych, które ogłosiła Konferencja Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce.

- Jest coraz lepiej chociaż daleko jeszcze do ideału - uważa Rafał Szcześniak i zaznacza, że problemem jest to, że branża nie jest licencjonowana. - Tymczasem licencje pozwoliłyby wyeliminować złe praktyki i wprowadzić jednolite standardy działania - argumentuje. - Kolejny problem jest taki, że bardzo mało firm ma licencję detektywistyczną, a bez niej nie wolno działać w terenie i np. prowadzić obserwacji. Ponadto branża musi przekonać do siebie potencjalnych klientów, przekazać im informacje o korzyściach z usług windykacyjnych. Musi więc nastąpić wzrost świadomości polskich przedsiębiorców, ale to się samo nie stanie, lecz wymaga działań promocyjnych całej branży. Podobnie było w przypadku opon zimowych, one zostały wypromowane. Przecież kiedyś polscy kierowcy przez cały rok jeździli na letnich.

Jak się nie naciąć?
Obawy potencjalnych klientów wskazują, że firmy windykacyjne mają jeszcze wiele do zrobienia, jeśli idzie o pracę edukacyjną. - Poważnym błędem przedsiębiorców jest brak przezorności przy zawieraniu umów oraz zwlekanie, ile się da, z podjęciem zdecydowanych działań, by odzyskać dług - zwraca uwagę Danuta Czapeczko.

Kiedy więc zwrócić się do firmy windykacyjnej? - Jeśli miesiąc lub dwa firma boryka się z długiem, powinna już skontaktować się z firmą windykacyjną - wyjaśnia Czapeczko. - Według statystyk już po dziewięćdziesięciu dniach szanse odzyskania długu raptownie się zmniejszają.

Decydując się na zawarcie umowy, pamiętajmy, że windykatorzy nagradzani są prowizją od odzyskanej sumy długu. Cena windykacji jest zależna od stopnia skomplikowania sprawy i przeterminowania sprawy - mówi Danuta Czapeczko. Standardem jest, że firma windykująca nie pobiera opłat wstępnych. Jeżeli ktoś żąda takiej opłaty, natychmiast powinna nam się zapalać czerwona lampka! - ostrzega.

- Z naszego badania wynika, że nadal istnieje na rynku wiele drobnych firm, którym brakuje profesjonalizmu, ale to margines rynku. Dlatego prostą radą dla przedsiębiorcy, decydującego się na zlecenie windykacji, jest zwrócenie się do znanej i dużej firmy - mówi z kolei Rafał Szcześniak, który też radzi, by pytać się innych, którzy korzystali już z takich usług windykacyjnych oraz zawierać na początek krótkie, trzymiesięczne umowy dla sprawdzenia zleceniobiorcy. Pretorius - jak zapewnia jego szef - nie ma problemów z klientami. - Doszliśmy do takiego etapu, że nie musimy się reklamować, bo nasi klienci polecają nas swoim znajomym. A to najlepsza reklama - mówi Szcześniak.


Źródło: Robert Grzesiński
"Gospodarka Śląska"

wróć do listy artykułów
wróć na stronę główną

Zadbaj o bezpieczeństwo swoich finansów

Pretorius - Kalkulator

Sprawdź czy nie tracisz każdego dnia

Należymy do organizacji:

Strona główna | Bezpieczne finanse | Licytacje | O firmie | Kariera | Kontakt